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隨著國家政策對社會辦醫的支持，民營醫院蓬勃發展，據衛健委數據顯示，2020年11月底，民營醫院數量達到23227所，占醫院總量比例從2008年的27.4%增加到66.2%，占比接近三分之二。盡管民營醫院總數已接近公立醫院總數的一倍，并在持續上升，2020年1至11月間，民營醫院總診療人數僅為4.7億人次，還不及公立醫院25.1億人次的五分之一。當前，民營醫院對于患者的吸納潛力有待進一步釋放，多層次、多元化的醫療體系有待進一步夯實和深化。

同時，不論民營醫院還是公立醫院，面臨的競爭都隨著醫療機構數量、醫療資源總供給量的增長而愈發強勁。而疫情沖擊之下，醫院患者就診量下降，醫療消費被大幅抑制，防控成本和運營成本雙雙提升。后疫情時代，在低迷的客流環境中，重視并開展適宜的醫療服務營銷，提高醫療機構的市場競爭能力就顯得尤為重要。

當醫院在為營銷什么及如何營銷而焦慮時，不妨從產品思維、渠道管理、患者運營、信息化工具這四個方面著手，重構營銷模式，一舉跨過所有彎路。

1、產品思維：從精準定位出發，直抵患者需求

萬事開頭難，醫院營銷便難在找準營銷基點。精確的營銷基點是通過對醫院特色的摸索和深刻理解而敲定的。醫院如果對自己的客戶群體沒有清晰的畫像，對其需求沒有足夠透徹的理解，或是不太清楚對自身哪些服務在醫療市場占優，就可能造成在營銷上無概念、無章法的情況，或是有預算卻不知花在哪，或是將有限的預算浪費在了低產出的項目上。

一家醫院要打好營銷這張牌，就要明確自己的品牌定位和產品定義。一方面，可考慮在實力上加深品牌認知度，如發展重點特色科室、著重培養專家或引進高新技術；另一方面，院方不妨以互聯網思維思考醫療服務，把醫療服務打造成以客戶為中心的產品，在瞄準目標市場、進行細分醫療市場基礎上,設計靈活的折扣、套餐系統以滿足患者需求 。同時，將客戶權益納入會員體系中，以實現對患者的全生命周期管理。

這也就要求醫院不能憑空捏造一個定位，不能隨波逐流地選擇市面上的熱門特色進行發展，而必須明確自己的差異化價值，通過對市場和對客戶的洞察，有針對性地鍛造自身的品牌和產品，直擊目標人群，形成排他的、專有的、持續的營銷優勢。

2、渠道管理：用整合營銷開道，拓寬獲客路徑

面對“營銷”二字，部分醫院管理層持抗拒心態，只一味投放廣告，卻沒有拓寬患者了解和接觸醫院的方式，但這也造成了醫院診療手段再先進、服務再貼心、產品再優秀，也難以惠及患者的情況，著實令人可惜。當前大多數醫院的營銷手段局限于廣告宣傳、軟文、價格戰，方法較為原始和單一。

互聯網時代，獲客手段大為擴展。醫院公關出版物、新聞互動、特色課程等多種形態的內容都可以借助自有媒體迅速傳播。除線上渠道外，線上線下結合也不失為精準觸達潛在客戶的方式，例如，舉辦社區義診、發起公益行動、開設醫師講堂，在組織線下活動時通過移動端裂變營銷吸引更多潛在患者，用立體化營銷體系，更大范圍更靈活地獲客。

然而，也有部分醫院積極打通各類渠道，發布自媒體內容、舉辦許多活動、常年推出套餐折扣，盡管投入不菲，收益卻不很明顯。原因在于數量并不等于質量，盲目專注于部分渠道或是有渠道卻不管理，無異于種花不澆水，遠不如有的放矢地精細化運營高效益渠道。通過統一的平臺監控、管理多種渠道，切實跟進不同渠道的有效性，及時在高投入低收益的渠道止損，并增大高效渠道的投入，是精細化營銷的重要一步。

3、患者運營：以患者體驗為上，提升醫療口碑

在互聯網思維盛行的當下，很多醫院仍未集合與患者溝通的渠道，未能形成多樣化的預約機制和完善的回訪系統。很大程度上，醫院和客戶的隔閡本應該由已發展先進的互聯網手段進行彌補，但現狀是，部分醫院與客戶的溝通仍通過電話或電腦excel表單實施與記錄，方式與口徑不一致，不僅無法得到客戶滿意度的全貌，也難以實行便捷、可持續的管理。

醫院運營者要考慮到，在健康消費需求日趨多樣化、個性化的今天，患者體驗是全方位、多維度的，不能將視野局限于院內的硬件設施與醫療服務，更應將其蘊含在院前及院后的溝通中。有效的患者運營應該具備一站式溝通服務中心，令患者能夠在診療前更省心地預約，到院時不需對不同接待者重復相同的話，也意味著患者在診療后能夠從心里感受到醫院對患者的主動式關懷。

若能有效和患者溝通，不僅對能助力提高患者的復購率、打造醫院的口碑，更能為改善醫療服務和促進患者治療提供寶貴的建議和幫助，這種患者與醫院雙贏的機會，怎能不好好把握呢？

4、信息化工具：借力智慧系統，實現高效營銷

很多醫院已經意識到醫院營銷和運營的缺失，但是由于獲客及留存患者涉及的方面很廣，實施改變有一定的困難，也造成了改變遲遲不見效的狀況。

實際上，磨刀不誤砍柴工，醫院管理層如能利用現代化的管理手法，重視并磨好信息化這把刀，大部分傳統管理模式中的營銷痛點，比如分散的渠道管理、不規范的客戶跟進等問題，都可以迎刃而解。這把營銷利刃即為CRM，即客戶關系管理系統。盡管CRM在企業中并非新工具，但醫院CRM的使用還未普及。實際上，包括新世紀醫療、費森尤斯集團在內的頂尖私立醫療機構都在用HCRM（醫院客戶關系管理系統），可以想見，順應以客戶為中心的醫療機構運營趨勢，HCRM將會成為未來醫療機構的必備工具之一，提前用好HCRM，醫療機構勢必能在信息化的浪潮中彎道超車。

康博嘉HCRM智慧服務整體解決方案對私立醫院的營銷痛點富有前瞻性的思考，不僅能助醫療機構管理數據，還能發現數據價值，賦能醫療機構洞察客戶需求。